锦桥电商张晓明:纺织B2B如何突破冰河期?

  “纺织行业的体量达到7-8万亿量级,相比于同样万亿级体量的钢铁、化塑行业,纺织行业电商B2B平台的发展十分沉寂,无论是资本的活跃度还是行业的曝光率都相对较弱,整个行业的发展还处在冰河期。”

  近日,锦桥电商成功举行新三板挂牌仪式,股票代码872705。对此,托比网记者对锦桥电商董事长张晓明进行了专访。

  托比企业数据库显示,锦桥电商成立于2013年12月,由锦桥电商所运营的纺织行业门户网站锦桥纺织网,创办于1999年,采用“集采直销”模式为纺织行业上下游用户提供全面的电子商务供应链解决方案,先后累计服务了12万多行业用户。据锦桥电商披露的2017年年报数据显示,2017年公司实现营收3.95亿元,同比增长447.52%。

  首先,纺织行业缺乏巨头带动。有先天资源优势的巨头利用自身的影响力带动平台的发展十分重要。但是纺织业是中国市场化最彻底的传统产业之一,纺织行业拥有完全市场化、碎片化、高度竞争的特点,很难出现能够对供应链体系有强烈影响力的巨头电商平台。显然有基础资源的B2B企业在发展前期聚集上下游两端的需求相对容易,但正是因为这个行业没有自带流量和自带资源的巨型企业,所以行业爆发式的增长就十分困难。

  其次,供应端和需求端的高度碎片化,资本投入的强度低,让迅速成长起来的头部B2B企业较少。但这样的行业特点和现状,其实更适合独立的互联网平台发展,若是能够把上下游的10万家用户全部聚集起来,即使一开始发展较慢,一旦成长起来,对行业的价值也就更大。目前市场经营的主体和我们服务的用户呈现高度碎片化的特征,“碎片化”显然是互联网的特点,若是能把碎片化的客户服务好,也一样能够真正的创造价值,但是这个道路十分漫长且艰苦。

  最后,其实与其他行业电商是一样的,业内一直没有停止对业务具体模式的探索和尝试。例如,B2B对行业产生的价值到底在体现在哪里?B2B商业模式如何设计?商业价值如何实现?如何稳定的获取利润?等等问题一直未有清晰答案。

  锦桥纺织网成立于1999年,作为纺织行业最早的门户网站之一。发展初期和所有B2B 1.0平台一样,主营业务是信息会员服务。直到2013年,锦桥纺织网开始面临巨大的转型压力。“2013年信息会员服务向新时代转移,最基本的商业逻辑就是做交易。” 张晓明介绍称,2014年锦桥纺织网因为团队的行业背景决定了将平台定位于跨境棉纱交易平台,选择了纺织原料领域的纱线年开始做自营方向。

  在锦桥电商副总经理张耀堂看来,无论是撮合还是自营,都是行业2B们根据自己的现实做出的抉择。很多B2B平台一开始选择做撮合模式的原因在于获客成本低,能够迅速被市场接受、识别。信息撮合服务其实相当于媒体的价值延伸,用信息连接产业链各端。专业信息消费也是一个很强需求的市场,而且信息服务作为用户的基本需求,若没有信息服务作为连接,用户很难留存,在客户粘性上会存在很大的问题。“我们对于撮合或自营其实没有太多纠结,锦桥电商本身就是行业门户网站出身,信息撮合服务已经是基础业务,所以没有必要特意的去再搭建撮合交易平台。而从根本上来说,无论是撮合还是自营,只有为产业链创造价值才是最有意义的。若是把信息服务开发好同样是一件很有价值的事情。而让信息有实用价值之后再去做交易,打造的生态闭环也相对完整。”作为一个持续运营的行业门户,在原有的长期品牌建设下孵化的交易平台让用户有一种天然的亲近感,信任感也会增强,从而使交易平台的获客成本更具优势。

  “无论你是怎样的商业模式,能够对行业产生价值是首要原则。对于标准品而言,原有的渠道和资源已经相对成熟,虽然它也有互联网化的需求,但是像一些第三方服务的仓储、车队等等对行业效率的提升到底有多高?一些数据类的服务如何产生价值?甚至大数据如何定义?我觉得很多人都没有想清楚。”张晓明表示,如果只是把别人蛋糕的放到你的篮子里面去,那么建B2B平台就是没有意义的,而B2B平台能不能做,核心点在于是否能够为行业产生巨大的价值,让全行业上至大企业领导下至小工厂老板都觉得平台所提供的服务确实能够降本增效,这样才是真正的为产业链创造价值。

  张晓明对托比网记者表示,目前在各行业内普遍出现了传统贸易商纷纷“触网”的景象,在2C领域,因为电商基础设施的完善,互联网已经日益成为最大的流通新渠道。而在2B领域,目前虽然还是处于探索阶段,但各种创新也是层出不穷的。

  “在到底要做一家贸易商还是要做一个互联网平台这件事上,锦桥电商想的非常清楚。我们的定位始终是一家互联网公司,主要业务是运用互联网技术从事纺织原料的电子商务服务。因为2B重资源的特点,很多电商企业其实原本就是贸易商嫁接互联网手段,所以它和传统贸易商并无二致,这有它的合理性。但是锦桥电商从一开始诞生便是门户网站,拥有互联网基因,所以它注定是一家互联网企业。这是十分关键的一点,”张晓明谈到,“我们认为中国纺织行业也不缺一家贸易商。哪怕在技术和资本的支持下做成世界上最大的一家贸易商,但是对于行业没有任何价值,我们宁愿选择不做。如今是纺织业+互联网,是用互联网的手段改造传统行业,但是如果做的成果反而不如原有的行业状态,那我们不如选择不做。”

  对于行业竞争,张晓明对托比网记者表示, “我们不怕竞争,从另一方面来说,竞争能够引来一定的关注度。万亿级的市场不可能一家独大,行业的集体发声很重要,这对吸引资本对纺织行业的关注提升有很好的效果。此次挂牌新三板是锦桥电商在资本市场走出的第一步,作为中国纺织行业的代表企业,我们希望能够借此对纺织B2B电商平台的发展有促进作用,让资本、行业人、以及一些上市企业能够对纺织行业有一定的关注,让他们认识到纺织行业的B2B电商不是一片冰河,而是有那么一批人一直跋涉在不断探索的路上。”

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